Zimne kontakty

Kiedy się przydaje

Handlowiec dostaje długą bazę firm i ma zacząć pisać, ale nie wie, dlaczego miałby odezwać się do którejś właśnie teraz. Czas researchu idzie na firmy, które akurat niczego nie potrzebują.

Co dostajesz

Krótka lista firm do decyzji: każda ze źródłem, datą i jednym zdaniem, dlaczego właśnie teraz. Do tego lista odrzuconych z powodem, więc nikt nie wraca do nich za tydzień od zera.

Co zostaje po Twojej stronie

Wspólnie z Tobą wybieramy firmy do pierwszej próby. Obecność na liście nie uruchamia żadnej wiadomości.

Jak pracujemy z agentem

Agent: Sygnały zakupowe

1. Porównujemy firmy z kryteriami Twojego klienta i listą wykluczeń.

   automat: porównanie z profilemagent ocenia: przypadki niejednoznaczne

2. Szukamy aktualnych zdarzeń w publicznych źródłach i zapisujemy ich daty.

   agent ocenia: czy dowód jest aktualnyautomat: zapis źródła i daty

3. Przekazujemy listę firm z uzasadnieniem oraz odrzucone pozycje z powodem. Wspólnie wybieramy sprawy do kontaktu.

   automat: zapisdecydujesz Ty: które firmy idą dalej

Po czym poznamy, że działa

Udział firm z listy, u których potrzeba potwierdziła się w rozmowie, przy podobnym czasie researchu. Sam wpis na liście nie jest klientem.

Z czego korzystamy

Twoja oferta i opis klienta, lista branż i firm, których nie obsługujesz, publiczne strony i ogłoszenia firm, Twój CRM.

Zastrzeżenia

Firma atrakcyjna na papierze nie ma jeszcze aktywnej potrzeby; publiczny dowód mówi, że coś się w niej dzieje, nie że ktoś chce kupić.

Kiedy się przydaje

Odbiorca i kanał są wybrani, ale wiadomości nie wyjaśniają, dlaczego kontaktujesz się właśnie z tą firmą. Brakuje konkretu, który pozwoli rozmówcy ocenić sens odpowiedzi.

Co dostajesz

Wiadomość do wybranej osoby: potwierdzony fakt o firmie, hipoteza potrzeby i pytanie. Otrzymujesz tekst wraz z uzasadnieniem do zatwierdzenia przed kontaktem.

Co zostaje po Twojej stronie

Akceptujesz dokładny tekst, odbiorcę i kanał przed każdą pojedynczą wysyłką. Podstawę do kontaktu na danym kanale ustalasz Ty.

Jak pracujemy z agentem

Agent: Sygnały zakupowe

1. Wybieramy jeden potwierdzony szczegół o wskazanej firmie.

   agent ocenia: który fakt jest pewny i istotny

2. Łączymy go z hipotezą potrzeby i prostym pytaniem, które pozwoli ją sprawdzić.

   agent ocenia: przypuszczenie i pytaniedecydujesz Ty: co obiecujesz

3. Redagujemy wiadomość do wybranej osoby i kanału. Kontakt następuje po akceptacji tekstu, odbiorcy i podstawy wysyłki.

   automat: zapis szkicu i źródełdecydujesz Ty: tekst, odbiorca i kanał

Po czym poznamy, że działa

Liczba odpowiedzi merytorycznych na dostarczone wiadomości, liczona po tym samym czasie od wysyłki. Odmowy, pytania i zainteresowanie zapisujemy osobno.

Z czego korzystamy

Wybrana firma i osoba, potwierdzony fakt ze źródłem, Twoja oferta, kanał, na który macie podstawę do kontaktu.

Zastrzeżenia

Wiadomość nie dopowiada faktów o odbiorcy; jeśli pewnego szczegółu nie ma, agent zgłasza brak zamiast go wymyślać.

Kiedy się przydaje

Rozmów jest więcej, niż zespół ma w głowie. Ktoś obiecał wrócić za miesiąc i nikt nie wrócił, a ktoś inny napisał „dziękuję, nie” i mimo to dostał kolejne przypomnienie z zaplanowanej serii.

Co dostajesz

Kolejka należnych kroków na dziś: przy każdym kontekst rozmowy, szkic wiadomości i warunek, przy którym krok znika. Osobno lista spraw słusznie zatrzymanych po odpowiedzi.

Co zostaje po Twojej stronie

Zatwierdzasz każdą kolejną wiadomość. Odpowiedź albo sprzeciw odbiorcy zatrzymuje wcześniejszy plan.

Jak pracujemy z agentem

Agent: Sygnały zakupowe

1. Czytamy najnowszy stan rozmowy, ustalone terminy i kalendarz zespołu.

   automat: odczyt wątku i kalendarzaagent ocenia: co odbiorca ustalił

2. Sprawdzamy odmowy, umówione spotkania i równoległe rozmowy, które zmieniają wcześniejszy plan.

   automat: porównanie z CRMagent ocenia: odmowa czy odroczenie

3. Przygotowujemy aktualne zadanie oraz szkic wiadomości do akceptacji. Nieaktualne przypomnienia zatrzymujemy.

   automat: zapis zadaniadecydujesz Ty: każda kolejna wiadomość

Po czym poznamy, że działa

Mniej spóźnionych i nieaktualnych przypomnień: porównujemy planowany termin z wykonanym krokiem i stanem rozmowy. Przypomnienie zatrzymane po odpowiedzi liczy się jako wynik poprawny.

Z czego korzystamy

Historia wątków mailowych, Twój CRM, kalendarz zespołu, zatwierdzone reguły kontaktu i wykluczeń.

Zastrzeżenia

Gdy nie wiadomo, czy poprzednia wiadomość dotarła, agent zgłasza to do sprawdzenia; nie ponawia wysyłki w ciemno.

Kiedy się przydaje

Nowa lista ma trafić do pracy, a część firm już jest w rozmowie albo odmówiła. Odbiorca dostaje dwie wiadomości od dwóch handlowców i traktuje Twoją firmę jak spam.

Co dostajesz

Lista firm dopuszczonych do pracy z jednym opiekunem przy każdej oraz raport wykluczeń, z którego widać, kto już rozmawia i kto odmówił.

Co zostaje po Twojej stronie

Potwierdzasz niejednoznaczne dopasowania. Historii nikt nie kasuje, a do firmy, która odmówiła, nikt nie wraca.

Jak pracujemy z agentem

Agent: Sygnały zakupowe

1. Porównujemy nową listę z domenami, osobami i historią rozmów w CRM.

   automat: porównanie domen i historii

2. Wskazujemy aktywne kontakty, odmowy i niejednoznaczne dopasowania.

   automat: reguły wykluczeńagent ocenia: czy to ta sama firma

3. Przypisujemy sprawę jednemu opiekunowi i zapisujemy powody wykluczeń, zachowując historię.

   automat: przypisanie i raportdecydujesz Ty: niejednoznaczne przypadki

Po czym poznamy, że działa

Liczba duplikatów zatrzymanych przed kontaktem, każdy z dowodem wspólnej tożsamości. Osobno liczymy błędne połączenia, żeby filtr nie zabierał zespołowi osobnych szans.

Z czego korzystamy

Twój CRM, historia wiadomości, domeny firm, zatwierdzone reguły wykluczeń.

Zastrzeżenia

Podobna nazwa nie wystarcza do połączenia dwóch firm; bez wspólnej domeny albo osoby agent zostawia sprawę Tobie.

Kiedy się przydaje

Pilotaż nowej listy się kończy, odpowiedzi jest mało, a jedyny wniosek brzmi „zmieńmy temat maila”. Kolejna próba kosztuje tyle samo czasu, a nadal nikt nie wie, który etap zawiódł.

Co dostajesz

Ocena pilotażu pokazująca, na którym etapie tracicie najwięcej potencjalnych rozmów, wraz z liczbami i brakami pomiaru. Wspólnie wybieramy jedną zmianę do kolejnej próby.

Co zostaje po Twojej stronie

Wspólnie oceniamy jakość rozmów. Ty decydujesz, którą zmianę testujemy w kolejnej próbie.

Jak pracujemy z agentem

Agent: Badanie rynku i firmy

1. Liczymy dopasowane firmy i wykonane kontakty.

   automat: zliczenie z CRM i potwierdzeń wysyłki

2. Rozdzielamy odpowiedzi automatyczne i merytoryczne, analizujemy odmowy oraz dalszą obsługę.

   agent ocenia: rodzaj odpowiedzi i powód odmowyautomat: porównanie grup

3. Wskazujemy etap wymagający poprawy i proponujemy zmianę do następnej próby. Zbyt świeże sprawy oceniamy później.

   agent ocenia: wybór etapu i zmianydecydujesz Ty: co zmieniamy

Po czym poznamy, że działa

Rozmowy spełniające Twoje kryteria na godzinę pracy zespołu, porównywane między próbami.

Z czego korzystamy

Potwierdzenia wysyłki, odpowiedzi, Twój CRM, kalendarz z umówionymi rozmowami oraz kryteria, po których uznajecie rozmowę za dobrą.

Zastrzeżenia

Mała próba nie uzasadnia pewnego wniosku o całym rynku; raport mówi wtedy „za mało danych”, nie „nie działa”.